AEG-1021

L’influence sociale

La définition

  • Selon le Larousse, l’influence est « une action qu’une personne exerce sur une autre personne ».
  • Cette action peut être consciente ou inconsciente.
  • Dans ce cours, nous parlerons des actions qui modifient le comportement d’autrui.

Les sept règles d’influence

  • Réciprocité
  1. C’est donnant/donnant
  2. Conséquence sociale si l’on manque à la règle: Malaise et honte
  • Contraste
  1. Cette règle stipule qu’il est très important de bien choisir son point de comparaison. Plus précisément, si un deuxième objet est très différent du premier, nous avons tendance à modifier notre évaluation de l’objet.
  • Constance
  1. La variable qui se cache sous la constance est l’engagement.
  2. Technique du pied dans la porte
  3. Activer l’engagement
  4. Faire un retour sur l’engagement activé deux ou trois jours plus tard
  • Preuve sociale
  1. Nous déterminons ce qui est « correct de faire » en se basant sur ce que les autres font
  2. Se conformer
  • Amitié
  1. Il est difficile de dire non à un ami…
  2. Clarification importante: Il est difficile de dire non à une personne qui nous plaît parce que…
  3. Beauté physique
  4. Similaires à soi (même valeurs)
  5. Souvent, on se fait flatter
  • Autorité
  1. Tendance à respecter l’autorité
  2. Ex. les titres (docteur)
  • Rareté
  1. Quand une chose est rare, elle a plus de valeur.
  2. Moins il y a d’une chose ou d’occasions, moins il y a de liberté.

 

L’approche basée sur le style

On détermine les styles à partir des comportements.

Cette approche concerne le I et le C de la fonction de leadership.

Le style

  • Il nécessite une intercompréhension ; ensemble de comportements qui permet de définir une personne ; classes prédéfinies
  • Blake et Mouton

Les prémisses

  • Deux dimensions se dégagent de ces études
  • Certains leaders sont préoccupés par la tâche, c’est-à-dire qu’ils adoptent des comportements qui facilitent l’atteinte des buts du groupe
  • Certains leaders sont préoccupés par les relations interpersonnelles c’est-à-dire qu’ils adoptent des comportements qui aident les partisans entre eux et dans différentes situations (i.e., problèmes personnels)
  • La recherche sur cette approche démontre que les deux dimensions sont indépendantes

  • Leadership de « country club » (1,9). La tâche n’est pas importante. Par contre, les relations interpersonnelles sont très importantes. Le leader veut créer un climat de travail positif. Il s’assure aussi que les besoins des partisans sont bien comblés. Ce leader tente d’éviter la controverse.
  • Le leadership anémique (1,1). La tâche et les relations interpersonnelles ne sont pas importantes. Le leader ne fréquente pas beaucoup ses partisans. De plus, il fait le minimum de travail pour maintenir son appartenance dans l’organisation.
  • Le leadership intermédiaire (5,5). Équilibre entre les deux dimensions. Le leader (Monsieur Compromis) qui adopte ce style croit qu’il est possible de faire le travail tout en gardant le moral des troupes à un niveau satisfaisant. Ce leader aura tendance à éviter le conflit et d’exiger une productivité “ moyenne ” de la part des ses partisans. Il préfère le travail rapide et devient flexible (c’est-à-dire que ces convictions personnelles disparaîtront dans l’intérêt du progrès)
  • Le leadership autocratique (9,1). Intérêt maximal pour la production et un intérêt minimal pour l’individu. Ce leader s’assure que les employés vont atteindre les objectifs organisationnels mais il ne soucie pas de leurs idées, de leurs attitudes ou de leurs sentiments à moins que cela soit utile pour réussir la tâche. Sa préoccupation première est la production et il pourra même utiliser des mesures coercitives pour arriver à ses fins. (Perception: leader contrôlant et exigeant)
  • Le leadership d’équipe (9,9). Le leader valorise les deux dimensions. Il favorise le travail d’équipe et l’engagement de ses partisans. Ce leader stimule la participation, il est déterminé, il met les cartes sur table (il y a un problème alors discutons), il s’assure que les priorités sont claires, il est ouvert d’esprit, et il aime travailler.
  • Deux autres styles de leadership peuvent être identifiés à l’aide de cette grille
  1. Le style paternel / maternel (9+9). Ce style est une combinaison du style (1,9) et du style (9,1). Ce leader est un gentil dictateur. Sa gentillesse est fonctionnelle. Je suis gentil avec toi pour que tu atteignes ton but. Il utilise la récompense pour obtenir la loyauté et l’obéissance de ses partisans. Par contre, un partisan qui ne se soumet pas au leader sera puni…
  2. L’opportunisme : Selon Blake et Mouton (1985) nous avons un style dominant et un style secondaire (on utilise ce style si le premier style ne fonctionne pas ou lorsque l’on est sous pression). L’opportuniste combine les cinq styles dans le but de favoriser son avancement personnel.

Le fonctionnement

  • Cette approche n’est pas vraiment une théorie. Elle explique plutôt au leader qu’il doit considérer les dimensions que nous venons de voir plus haut lorsqu’il interagit avec un partisan.

Les forces

  • On parle du comportement (on s’éloigne des traits).
  • C’est la relation ou la tâche.
  • On peut modifier le style (le comportement).

Les faiblesses

  • La recherche démontre que le style (9,9) leadership d’équipe n’est pas toujours le meilleur
  • Ne mène pas toujours à un meilleur rendement
  1. Ex. dans une situation d’urgence
  • Dépend de la situation ; fonctionne avec les collectivistes, mais pour les autres…
  • Ce qui importe pour les gens, c’est la relation.
  • S’il y a un style optimal, on revient à la théorie des traits.